До боли знакомая ситуация: конец месяца, показатели достигнуты на 50-60-70%, хотя в течение всего периода ваши менеджеры уверяли, что все клиенты есть, они «созрели» и план точно будет.
Сегодня хочу напомнить о важности промежуточных показателей. Сначала – о том, что это за маркеры и чем они отличаются от базовых показателей – выручки (прибыли, маржи) за период?
Вроде бы все просто: разбиваете требуемый результат на периоды поменьше, ставите план, и проверяете результаты в конце каждого мини-периода. И это работает – ваши сейлзы чувствуют вашу руку на пульсе и понимают, что отчет потребуется не в таком далеком конце месяца, а гораздо раньше.
Если привыкли собирать отчет в конце месяца – начинайте делать это еженедельно. Но не просто выясняйте, какой процент плана по выручке выполнен на текущую дату – контролируйте все аспекты работы ваших сейлзов. Какие параметры нужно замерять в первую очередь?
1. Количество лидов (холодных звонков, обращений с сайта и т.д.) – эта та база, с которой начинается работа с клиентами. Провал или замедление на этом этапе приводят к снижению всех показателей.
2. Количество назначенных и проведенных встреч. Первый показатель планируем процентов на 30% больше второго. Не секрет, что до трети встреч может не состояться «по объективным причинам».
3. Количество отправленных предложений клиентам. Речь идет именно о персонализованных КП с учетом специфики конкретного клиента, а не типовой рассылке «всем обо всем».
4. Заключенные договора и выставленные счета. Случается, что договор заключен, а счета не выставляются неделями. Если не отслеживать выставление счетов, то и повторные продажи проходят медленнее.
5. Оплаты – причем не только сумма, но и количество оплат. Контроль этих показателей поможет частично разрешить проблему вашей дебиторки. Когда к середине периода не менее половина денег должны быть на счете и это отслеживается руководством, продавцы начинаются работать с задолженностью гораздо активнее
Что ж, остается привязать эти показатели к системе мотивации и вы сможете увидеть как ваши продажи растут. Помните главное: важно не просто знать «как», важно – знать и делать. Делайте, и удачи в бизнесе!)
Александр Ягирский, предприниматель и бизнес-консультант